Le jour où je suis devenu Jackie Chan…

… Ça a fait un bien fou à mon business.

Il y a quelques années. Soirée Karaté Kid en famille. La version de 2010, avec Jackie Chan. Ce film a eu un gros impact sur toute la famille. À plus ou moins long terme. Mes enfants, sans aucune surprise, se sont découvert une vocation de karatékas. Ils ont suivi un entraînement intensif pour atteindre la gloire. Au moins l’espace de quelques heures. Leur mère a à peine eu le temps de se demander comment exploiter ce nouvel engouement pour leur faire accomplir plus de tâches ménagères. Allait-elle commencer par leur faire nettoyer les vitres ou passer l’aspirateur en prétendant que c’était The entraînement incontournable pour devenir un champion de karaté ? Ils avaient déjà compris que jouer à Minecraft était beaucoup moins éprouvant pour leur ceinture abdominale et avaient décidé de changer de glorieux destins.

Quant à moi, ce jour-là, je suis devenu Jackie Chan. J’ai réalisé que prises de karaté et prises de références (demande de recommandations à un ami) n’étaient pas si éloignées que ça. Que dans les deux cas, il fallait que cela devienne un automatisme. Et pour ça, il fallait un entraînement régulier.

Cela faisait quelque temps que je demandais à mes équipes de faire de la prise de référence auprès de nos adhérents. Ce qui me paraissait aisé et évident, et qui allait beaucoup payer, pour le club comme pour eux. Mais ils ne le faisaient pas toujours, ou mal.

Je leur avais pourtant expliqué l’intérêt de cette pratique.

La prise de référence est le moyen le plus puissant pour gagner des adhérents, parce que c’est gratuit et exponentiel. Tu peux aisément faire deux prises de référence par client. Et signer 20 à 30 % des gens dont tu auras pris les références. C’est énorme. Et c’est facile.

Pourtant, dans beaucoup de clubs, tout comme dans les miens avant ma prise de conscience, c’est une pratique commerciale largement sous-exploitée. Et ce, pour plusieurs raisons :

• Les commerciaux ne sont pas commissionnés du tout, ou bien ne le sont pas sur les prises de références qui ont abouti, et dans ce cas-là, ils n’ont pas de motivation directe pour le faire.

• Les commerciaux n’y pensent pas. Et n’en font donc pas.

• Les commerciaux redoutent les prises de référence car ils n’y sont pas formés.

Si tu es dans le premier cas, la solution est simple. Commissionne tes commerciaux !

Si tu es dans le second ou le troisième cas, si tes commerciaux ne sont pas suffisamment formés et si ce n’est pas devenu un réflexe pour eux, il faut intégrer cette prise de référence dans le processus de vente. Et faire un jeu de rôle par semaine pour que ça devienne automatique. Tout comme ils n’iront pas se coucher sans se brosser les dents, ils ne feront pas une vente sans faire de prise de référence auprès des nouveaux adhérents. Seule la répétition va leur permettre de le faire sans se poser de question. Tout comme un karatéka qui pare un coup, donne un coup en retour sans même y penser.

Lorsque j’ai intégré cette étape à la formation vente de mes commerciaux, les ventes ont décollé. Et mes commerciaux étaient heureux et motivés car ils atteignaient plus facilement et dépassaient même leurs objectifs.

Si tu veux savoir comment faire participer tes enfants aux tâches ménagères, je peux te donner le numéro de ma femme, elle a ouvert un service en recherche et développement dans le domaine et pourra sûrement t’aider. Et si tu veux savoir comment faire pour que tes commerciaux deviennent des ceintures noires de la prise de référence, ou si tu veux plein d’autres hacks pour faire décoller tes ventes, n’hésite pas à me contacter.