Articles

L’erreur n° 1 des gérants de clubs de sport quand ils lancent une offre promotionnelle

Vous vous apprêtez à lancer une promo dans votre club, vous avez placé beaucoup d’espoirs dans cette offre, vous avez mis beaucoup de temps à la concevoir.

En tout cas, vous avez fait la démarche de regarder ce que faisaient les concurrents, mais aussi vos amis qui dirigent des salles de sport. 

Vous avez repris les offres qui fonctionnaient dans le passé et vous avez décidé de les lancer sur le marché, mais malheureusement vous êtes déçu des résultats

C’est-à-dire que ce vous attendiez en terme de retour sur investissement n’est pas au rendez-vous et vous vous demandez finalement : « pourquoi ? »

La réalité est que cela doit venir simplement des modalités de l’offre.

Votre offre a beau être canon cependant si l’une des modalités de l’offre n’est pas respectée alors vous ne vendrez pas ou vous ne vendrez pas suffisamment. 

Il faut savoir que cette modalité, c’est tout simplement l’urgence : l’urgence à agir.

 

Si vous proposez à quelqu’un de faire une affaire avec vous, il va falloir que vous la disposiez sur une échelle temporelle, c’est-à-dire que vous mainteniez un délai pour que celui-ci puisse en profiter.

Mais attention ! Pas n’importe quel délai !

Il va falloir absolument que ce délai soit court. Pourquoi ?

 

Ce que j’ai observé quand j’ai regardé la plupart des offres sur le marché au mois de janvier, c’est que l’on a envie de faire un max de contrats et naturellement, on se dit alors : ”il est crucial que je permette aux gens de s’abonner sur tout le mois de janvier et de profiter de cette promo sur tout le mois”.

Cependant attention ! Cette réflexion est à la fois vraie mais également fausse

Si vous leur donnez un délai d’un mois, n’oubliez pas qu’un mois est très long pour un prospect et il est certain qu’ils vont se dire qu’il est important pour eux d’y réfléchir. 

Ils ont le temps de réfléchir parce qu’en réalité, vous leur donnez l’opportunité de réfléchir bien trop longtemps ! 

Un prospect qui réfléchit est un prospect qui va trouver des objections à votre offre.

Pourquoi ? Vous le savez, au début, la plupart ne sont que faiblement motivés et plus le temps passe et moins ils ont envie de passer à l’action, c’est-à-dire à la phase d’achat. Les bonnes résolutions prisent au début s’évanouissent tranquillement au fil du temps.

L’offre Fitness en janvier 

La plupart ont tendance à proposer à leur prospect qu’ils vont pouvoir bénéficier de 2 ou 3 mois offerts alors que le but ici est de faire signer les prospects tout de suite.

Ce que je vous recommande : Bien sûr, proposez à vos prospects une promo sur tout le mois de janvier mais découpez là et ensuite faites des prolongations.

“Ma promo doit-elle durer du 1er au 31 janvier ?”

« Est-ce que le 1er janvier, mes prospects ont envie d’acheter et de consommer du fitness ? »

Non !

 

Le 1er janvier les gens ont encore le ventre plein, ils n’ont pas encore tout à fait décidé du futur de leur propre vie, mais également n’oubliez pas : fin d’année rime avec bonnes résolutions et tous ne sont pas prêts à les tenir, donc ce n’est pas le moment idéal. 

 

Le moment idéal pour lancer l’offre de janvier

Alors vous allez me dire : “le 3 ou le 4 ou peut-être le 5 ?”

La plupart du temps, les prospects ont envie, mais ce sont encore les vacances scolaires, ils n’ont pas encore repris le rythme. Et cette année, la reprise a eu lieu le lundi 7 janvier 2019. 

Cela peut sembler tard, voir très tard, mais en réalité, c’était le moment idéal pour lancer sa promo. 

Proposez votre offre promo à partir du lundi de la rentrée, le 6 janvier 2020. 

Comment communiquer sur la durée de l’offre ?

Evitez l’offre trop longue comme « du 6 janvier au 31 janvier, vous allez pouvoir avoir trois semaines pour vous abonner à notre salle de sport ».

Dites plutôt à vos prospects « on va vous faire une promo du 6 au 13″.

La différence ? 

Le prospect à beaucoup moins de temps pour réfléchir et beaucoup moins de temps pour prendre sa décision. 

Ainsi, vous allez pouvoir faire un maximum de ventes et vous pourrez proposer des prolongations exceptionnelles du 13 au 20.

Cette semaine supplémentaire va vous permettre de relancer tous vos prospects en leur disant que vous prolonger et ainsi, vous allez pouvoir attraper ceux que vous n’avez pas réussi à attirer durant votre première semaine de promo.

Tous ceux qui n’ont pas été convaincus sur la première semaine de promo le seront sur la deuxième. A chaque fois vous allez utiliser cet élément de temporalité très court qui va vous servir de booster, le but étant de les faire passer à l’action sans leur donner beaucoup de temps pour réfléchir.

La motivation d’un prospect s’émousse au fil du temps. 

On ne va pas s’arrêter là !

Du 20 au 27, vous allez pouvoir continuer à relancer les gens.

Mais il ne faut pas oublier que c’est la troisième semaine de janvier. En termes de stratégie, ce n’est plus le meilleur moment et encore moins après deux semaines de promo.

Le Booster SMS pour rattraper les retardataires de la promo

Par contre ce qui est intéressant, c’est de proposer du 27 au 31 janvier, ce que l’on appelle un booster SMS.

En fait, vous allez relancer une promo juste pour les prospects de ce mois de janvier.

A la base, vous parliez de faire un mois complet de promo. En réalité, ici, vous avez fait simplement deux semaines et demi au lieu d’un mois entier.

Et vous allez voir que vous avez enregistré beaucoup plus d’abonnements sur ces courtes périodes que sur un mois complet.

Comparaison du Black Friday aux soldes

Le Black Friday, c’est une des phases d’achats de l’année où les gens achètent énormément sur un délai très court.

  

Si le Black Friday avait la durée qu’ont les soldes, cela ne fonctionnerait pas du tout.

Regardez les soldes et observez comment cela s’émousse très rapidement. 

Pour être plus clair sur le sujet, cela commence très fort puis au fur et à mesure du temps de moins en moins.

Ce qu’il est important de retenir, c’est que pour que vous puissiez construire votre offre et notamment ses modalités, il va falloir que vous puissiez y inclure un sentiment d’urgence.

Cela est vrai pour le mois de janvier, mais c’est également vrai pour toutes vos offres.

Il faut garder à l’esprit que vous proposer une promo et que vous allez cartonner si vous y mettez ce sentiment d’urgence sur des périodes très courtes.